Soloselbstständige mit Online-Angeboten tun sich mit dem Verkaufen oft besonders schwer. Das erlebe ich in meiner Arbeit als Mentorin für Online Sichtbarkeit und Kundengewinnung immer wieder. Die Folge: Sie erstellen immer wieder neue Angebote, weil sie glauben, dass eben dieses eine Angebot nicht „gut ankommt“.

Tatsache ist aber: Viele dieser Angebote scheitern nicht daran, dass sie „schlecht sind“ oder dass sie keinen Markt haben, sondern daran, dass Einwände der Kundinnen nicht oder nicht rechtzeitig angesprochen und entkräftet werden.

Viele Selbständige haben Angst davor, Einwände gezielt anzusprechen, aus Sorge, sie bringen damit Kunden erst auf die Idee, dass sie diesen Einwand haben könnten.

Doch Einwände sind tatsächlich etwas Gutes: Wer ein „Ja aber…“ auf der Zunge hat, hat schon Interesse am Angebot, ist aber unsicher und spürt widerstreitende Gefühle in sich. Einwände sind der Versuch, Sicherheit herzustellen: Passt das wirklich? Ist das Risiko überschaubar? Ist der Aufwand machbar? Ist das genau das, was mir jetzt weiterhilft?

Ein Einwandbehandlungs-Beispiel aus dem Leben gegriffen

Meine kleine Tochter hat das Verkaufen echt drauf:

Neulich, ich schon mit einem Fuß bei der Tür raus, höre ich das typische: „Mamaaaa!?!“

Ui. Den Ton kenn ich. Was möchte das 12-jährige Fräulein?

Es folgt eine lange Abhandlung über einen geplanten Kinobesuch mit Freundinnen.

Am Freitag um 20.00 (!) Uhr. Wicked. Auf Englisch.

Dass ich eine 12-Jährige nicht leichtfüßig um die Uhrzeit ins Kino lasse, war ihr offenbar schon klar.

Hier die Tirade:
Mama, Freitag ist der letzte Tag wo’s Wicked spielt (Zeitverknappung!)
Und früher spielt’s es nur mehr im Lugner Kino, das ist grauslich (da hat sie leider recht, sie weiß genau, wie grausig ich das finde).
Und wir wollen unbedingt in Originalfassung schauen (weil sie genau weiß, dass ich das schätze – pädagogisch wertvoll!)
Und es sind ja nur paar Stationen mit der U-Bahn. (Also quasi keine Gefahr).
Und am Samstag kann ich ausschlafen. (Ja eh.)

Was lernen wir von der jungen „Verkäuferin“?

Meine Tochter hat das Verkaufsgespräch strategisch geschickt angelegt: Sie hat sich vorab genau überlegt, wogegen ich einen Einwand haben könnte und sich die Argumente zurecht gelegt.

Und – wichtig: Sie hat die Argumente gebracht, BEVOR ich meine Einwände überhaupt formulieren konnte.

Zeitverknappung: „Angebot endet an diesem Tag“. -> gegen den Einwand „Ich überlege noch“
Lustfaktor: „Das Kino ist schöner und hat die größere Leinwand“. -> Emotional, Mama will ja, dass sich das Kind in ordentlicher Umgebung aufhält.
Ratio: „Englisch lernen wir auch noch“. -> Der Kopf muss die emotionale Entscheidung immer rechtfertigen können.

Allerdings blieb trotzdem das Sicherheits-Argument. Dass das gewählte Kino „nicht weit weg“ war, reichte mir nicht für Kino-Ende um 22.00.

Folglich schließ sie sich mit ihren Freundinnen kurz und legte nach: Die Freundin meiner Tochter heuerte ihre Großmutter an um die Kinder zu begleiten. So war auch dieser Einwand entkräftet.

Und Mama aka Kundin wird weich wie die Bienenwachs-Kerze in der Frühlingssonne…

Also: Alles richtig gemacht bei Angebotsgestaltung & Verkauf!

Wie kannst Du diese Erkenntnisse auf Dein Business umlegen?

Kenne Deine Kunden, wenn Du was verkaufen willst.
Kenne die Punkte, auf die sie anspringen.
Kenne ihre Einwände und Sorgen.

In dieser Szene will mir meine Tochter nicht nur einen Kinoabend verkaufen. Sie verkauft mir eine Entscheidung, die für mich als Mama vertretbar ist.

Genau so läuft es auch im Business: Kundinnen kaufen nicht nur Inhalte, Sessions oder ein Format. Sie kaufen ein Ergebnis – und sie prüfen dabei immer diese vier Punkte:

• Lohnt sich das wirklich für mich?
• Schaffe ich das im Alltag?
• Ist das Risiko tragbar?
• Ist das der richtige Zeitpunkt?

Meine Tochter hat das intuitiv gelöst: Sie hat die Einwände nicht ignoriert, sondern sie Schritt für Schritt kleiner gemacht – und am Ende sogar über Angebotsgestaltung (Begleitung durch die Oma) den größten Einwand aus dem Weg geräumt.

Damit sind wir mitten im Kern von Einwandbehandlung.

Einwände sind keine Störung – sie sind Entscheidungskriterien

Einwandbehandlung wird oft zuerst vermieden und dann verstanden als „Fragen beantworten“, wenn sie kommen. Aber damit lässt Du viel Potenzial liegen. Denn Einwände sind potenziellen Kunden oft gar nicht bewusst oder sie nehmen sie nur diffus wahr.

Einwände sind Hinweise darauf, welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit sich ein Kauf gut anfühlt. Diese Bedingungen tauchen meist in diesen Kategorien auf.

Welche sind die 5 häufigsten Einwand-Kategorien?

Du kannst Einwände sehr zuverlässig in diese Felder sortieren:

1. Timing
   „Warum gerade jetzt?“ „Ich warte noch.“
2. Alternative & Qualität
   „Warum dieses Angebot und nicht ein anderes?“ „Ist das wirklich gut?“
3. Nutzen
   „Was bringt mir das konkret?“ „Was verändert sich danach?“
4. Sicherheit & Vertrauen
   „Was, wenn das nicht klappt?“ „Bin ich bei Dir gut aufgehoben?“
5. Aufwand & Umsetzbarkeit
   „Wie soll ich das unterbringen?“ „Was kostet mich das an Zeit, Energie, Fokus?“

Bei meiner Tochter waren sie alle drin: Zeitverknappung (Timing), „grausliches Kino“ (Alternative/Qualität), Originalfassung/Englisch (Nutzen), U-Bahn/Oma (Sicherheit), Ausschlafen (Aufwand).

Wo und wann entkräftest Du Einwände genau?

Idealerweise behandelst Du Einwände an 2 Stellen:

1. Im Angebot selbst, indem Du es so ausgestaltest, dass es Einwände abbaut (durch Inhalte, Formate, Boni)
2. Im Verkaufsprozess durch Deine Worte und Texte

Welche Einwände kannst Du schon im Angebot selbst entschärfen und wie?

Hier siehst du typische Einwände und wie Du sie schon im Angebot selbst behandeltst (und das natürlich entsprechend in der Kommunikation auch darstellst).

• Wenn Kundinnen Angst haben, „allein nicht dranzubleiben“:
  Gib einen Rahmen durch Check-ins, feste Meilensteine, Feedbackfenster, klare Reihenfolge.
• Wenn Kundinnen Sorge haben, „sich zu verzetteln“:
  Gib Prioritätenlisten, Checklisten, Ablaufpläne, klare Abgabeformate, Deadlines.
• Wenn Kundinnen befürchten, „zu überfordert zu sein“:
  Schaffe kurze Umsetzungsblöcke, Vorlagen, Beispiele, definierte Minimal-Standards und Chance auf schnelle Erfolgserlebnisse.

Weitere Einwände kannst Du perfekt durch Boni entkräften: Zum Beispiel den Einwand „Das dauert alles so lange, wenn ich das mache“ durch Vorlagen und KI-Unterstützung.

Alle weiteren Einwände entkräftest Du in Deinem Content: Deinen E-Mails, Deinen Blogartikeln und Posts, Deinem Live-Webinar (wenn Du eines hältst), Deiner Sales-Page und im Erstgespräch.

Das Schöne ist: Je mehr Einwände und Fragen Du vorher schon behandelt hast, um so weniger Einwände kommen im Gespräch (davor fürchten sich ja die meisten).

Wie kannst Du Einwände strategisch schon vor dem Verkaufsgespräch behandeln?

Ich empfehle Dir, die Einwandbehandlung systematisch anzugehen, damit Du sicher sein kannst, dass Du nichts vergisst. Folge diesen 3 Schritten.

Schritt 1: Einwände sammeln

Einwände findest Du überall, wenn Du aufmerksam bist: in DMs, Fragen in Webinaren, E-Mail-Antworten, Kommentare auf Posts. Sie klingen oft so, „Ich müsste noch…“, „Ich bin nicht sicher ob…“. „Das klappt bei mir nicht“.

Frage auch ChatGPT, der ist gut im Einwände sammeln.

Warst Du selbst mal in der Situation, in der jetzt Deine Kundinnen sind? Frag Dich: Wie hast Du Dich damals gefühlt? Welche Zweifel hattest Du? Welche Fragen?

Sammle alle Einwände in einer Tabelle.

Schritt 2: Clustere die Einwände in 3 Kategorien

Damit aus Deinen vielen Einwänden ein handhabbares System wird, clustere sie in „innere Einwände“, „äußere Einwände“ und „produkt- oder lösungsbezogene Einwände“.

Innere Einwände sind solche, die aus dem Inneren der Person kommen. Z. B: „Das können andere, aber ich nicht“, „Bei mir funktioniert das nicht, weil…“

Äußere Einwände empfindet die Person als „von außen kommende Fakten“. Sie beziehen sich oft auf die Lösung an sich.: „Newsletter / Blogartikel liest doch niemand mehr“, „Yoga funktioniert nicht bei Magenschmerzen“. „Das kauft meine Zielgruppe nicht“.

Einwände gegen Dich als Anbieterin: „Noch nicht genug Erfahrung“, „Ich kenne sie noch nicht genug.“ „Passt die zu mir?“.

Schritt 3: Ordne jeden Einwand grob der Verkaufsphase zu, in der Du ihn am sinnvollsten addressieren kannst:

• Prelaunch (Landingpage, Aufwärm-Mails, Longform-Content, Einladungsmails)
  
• Live Event (wenn Du eines hältst)
  
• Salesphase (Sales-Mails, Salespage, 1:1-Gespräche)

Innere und äußere Einwände kannst Du gut im Content vor dem Verkauf entkräften. Lösungs- und produktbezogene Einwände passen gut in Webinare, auf Sales-Pages und in Sales-Mails.

Aber sieh das nicht so streng. Hauptsache Du bringst alle unter!

Fazit: Freu Dich über Einwände! Und löse sie auf. So gewinnst Du Kunden

Die Story meiner Tochter zeigt uns vier Dinge, die viele unterschätzen:

1. Sieh Einwände als Deine Freunde. Sie zeigen, dass grundsätzlich Interesse an Deinem Angebot besteht (sonst würden sich Menschen gar keine Gedanken über Einwände machen.)
2. Gute Angebote sind so gebaut, dass sie die wichtigsten Einwände bereits im Angebot selbst abfedern.
3. Gute Einwandbehandlung ist nicht „sich rechtfertigen“ sondern ganz viel „Kaufentscheidung erleichtern“.
4. Einwandbehandlung bietet Dir 80% des Contents, den Du im Verkaufsprozess brauchst.

P. S. Mein neues Programm „Unaufgeregt launchen“ hat bald zum zweiten Mal für 10 Plätze geöffnet. Da starten wir auch mit einer Liste von Einwänden, die unsere Kunden haben könnten. Damit wir sie im Launchprozess gezielt auflösen können. So wie mein gewieftes Töchterchen. Wenn Du diese Fähigkeit auch gut brauchen kannst, melde Dich hier zum Newsletter an und Du bekommst die Infos.

Deine Mentorin für unaufgeregte Sichtbarkeit und Kundengewinnung