Du hast ein Angebot, das eigentlich richtig gut ist. Trotzdem bleiben die Anfragen aus.

Oft liegt das daran, dass wir an unseren Wunschkunden vorbeireden. Weil wir besser wissen, was sie brauchen, als sie selbst.;-)

Das Blöde ist: Oft wollen sie das aber nicht haben. Und wir wundern uns dann, warum sie nicht kaufen.

Vielleicht wünscht sich Deine Zielgruppe gerade eine Kopfschmerztablette. Du bietest ihr aber ein Anti-Stress-Programm an gegen ihre Kopfschmerzen an, weil Du weißt, dass sie eigentlich das bräuchten um ihre Kopfschmerzen nachhaltig loszuwerden. Klingt vernünftig. Kauft trotzdem keiner.

Was Du dagegen tun kannst? Eine fundierte Zielgruppenanalyse machen. Du findest heraus, wo Deine Kunden wirklich stehen und was sie wirklich wollen.

Und dann triffst Du endlich die Entscheidungen, vor denen Du gerade stehst: Welches Angebot? Welcher Preis? Welches Paket? Nicht mehr aus dem Bauch raus. Sondern weil Du weißt, was ankommt.

Wozu brauchst Du eine fundierte Zielgruppenanalyse?

Eine gute Zielgruppenanalyse gibt Dir Antworten auf 2 große Fragen:

1. Was wollen Deine Kund:innen wirklich kaufen?
2. Was müssen sie lesen, damit sie erkennen: Dein Angebot ist die Lösung?

Als Expertin weißt Du oft mehr über Lösungen als Deine Kunden selbst. Genau daraus entsteht die Lücke: Du bietest an, was Du für richtig hältst. Nicht das, was sie sich wünschen.

Zielgruppenanalyse schließt diese Lücke. Du erfährst, was Deine Kunden sich wirklich wünschen – und baust Dein Angebot und Deine Texte genau darauf auf. Sprich: Du verkaufst, was Deine Kunden wollen. Und gibst ihnen dann, was sie brauchen. 😉 Wissen musst Du beides!

In welcher Bewusstseinsstufe steckt Deine Zielgruppe?

Ein Schlüsselfaktor für gelungene Angebote und deren Kommunikation ist es, die Bewusstseinstufe Deiner Zielkunden zu kennen und zu verstehen.

Nicht jede Kundin ist gleich weit. Manche wissen noch nicht mal, dass sie ein Problem haben. Andere stehen kurz vorm Kaufen. Wenn Du alle auf der gleichen Stufe abholst, verlierst Du viele.

Es gibt 5 Stufen:

1. Unbewusst: Sie spürt zwar ein Unwohlsein, kennt aber das Problem noch nicht. Beispiel: Sie fühlt sich erschöpft, denkt aber „so ist das halt als Unternehmerin“. Diese Kunden kannst Du nur schwer erreichen. Deshalb funktionieren auch Präventions-Angebote so schlecht.
2. Problem-bewusst: Sie kennt ihr Problem, aber keine Lösung. „Ich kann nicht schlafen, aber was soll ich tun?“
3. Lösungs-bewusst: Sie weiß, dass es Lösungen gibt (z. B. Coaching, Yoga), kennt aber Dein Angebot noch nicht.
4. Angebots-bewusst: Sie kennt Dich und Dein Angebot, vielleicht auch andere Angebote, zögert aber noch. Preis? Zeitpunkt? Die richtige Wahl?
5. Bestens informiert: Sie kennt Dich, vertraut Dir, will kaufen, hat aber noch ein paar Fragen.

Warum das wichtig ist: Schreibst Du für Stufe 5 („Jetzt buchen!“), aber Deine Leserin steht bei Stufe 1, verstehst sie gar nicht, wovon Du redest. Genau das findest Du in der Zielgruppenanalyse heraus: Wo steht meine Zielgruppe gerade? Ist sie sich des Problems bewusst? Oder glaubt sie, es ist ein anderes Problem? Kennt sie Lösungen? Ist sie bereit für die Lösung Geld auszugeben?

Die Ergebnisse helfen Dir auch bei der Frage: Wen will ich als Kunden haben und wen (noch) nicht?

Typische Anwendungsfälle für Zielgruppenanalyse

Zielgruppenanalyse hilft Dir vor allem bei Business-Entscheidungen, zum Beispiel:

• Wenn Du ein neues Angebot kreierst: Braucht das überhaupt jemand? Und was genau erwarten sich Deine Kund:innen davon?
• Wenn Du wissen willst, warum Menschen bei Dir gekauft haben. So bekommst Du Deinen USP schwarz auf weiß.
• Wenn Du, zum Beispiel nach einem Launch, wissen willst, warum Interessent:innen nicht gekauft haben. Damit Du’s beim nächsten Mal besser machst.

Für Sales-Pages, die richtigen Worte und Testimonials gehst Du dann noch einen Schritt tiefer – wie, zeige ich Dir in Kundenrecherche.

…und baust Dein Angebot und Deine Texte genau darauf auf.

Dafür hast Du zwei Wege: Du befragst Deine Zielgruppe direkt. Oder Du recherchierst, was es online schon an Antworten gibt. Schauen wir uns beides an

Kundenbefragungen: schriftlich, mündlich, online oder mit KI

Willst Du direkte Antworten von Deiner Zielgruppe, hast Du drei Wege: schriftliche Umfragen, Interviews oder Online-Recherche mit und ohne KI.

Umfragen sind schnell und bequem – ideal, um viele Meinungen auf einmal einzusammeln. Interviews bringen tiefere, ungefilterte Einblicke, weil Du nachfragen kannst. Und Online-Recherche (Amazon-Rezensionen, Foren, Mitbewerber-Websites) hilft Dir, wenn Du vor allem die Sprache Deiner Zielgruppe suchst, ohne jemanden direkt zu kontaktieren.

Wie Du alle drei Wege konkret umsetzt – von der Fragenliste über die Partnersuche bis zur Auswertung – zeige ich Dir Schritt für Schritt im Artikel Kundenrecherche für Solopreneure.

Für Deine Zielgruppenanalyse reicht oft schon eine kurze Umfrage mit 3–4 Fragen, genau zu der Business-Entscheidung, vor der Du stehst. Zum Beispiel: „Was hält Dich bisher vom Kauf ab?“ Oder: „Was hättest Du Dir bei einem Angebot wie meinem gewünscht?“

Was tun mit den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse?

Jetzt hast Du vielleicht einen Wust an Daten, besonders, wenn Du Interviews geführt und online recherchiert hast.

Am besten sammelst Du die in einer Excel-Tabelle. Lege dazu folgende Spalten an:

• Probleme
• Situation
• Ziele / Erwartungen
• Wünsche
• Besondere Wörter/Zielgruppensprache
• Glaubenssätze/Einwände/Fragen
• Was haben sie schon probiert?

Jetzt hast Du einen Überblick über alle Deine Ergebnisse und kannst sie jederzeit verwenden. Ganz gleich, ob Du ein neues Angebot erstellen willst oder nach Zielgruppensprache suchst. Wie Du diese Tabelle im Detail aufbaust und auswertest, zeige ich Dir im Artikel Kundenrecherche.

So wird aus Erkenntnissen eine Entscheidung

Deine Excel-Tabelle ist voll. Und jetzt?

Schau Dir die Häufungen an: Welches Problem taucht am öftesten auf? Welcher Wunsch wiederholt sich? Das sind Deine stärksten Hebel.

Dann triffst Du die Entscheidung, die vor Dir liegt:

• Neues Angebot? Baue es genau um das häufigste Problem herum. Nicht um das, was Du spannend findest.
• Preis unsicher? Schau, was Deine Zielgruppe sich selbst zutraut zu investieren – das hörst Du oft schon zwischen den Zeilen im Interview raus.
• Zwischen zwei Paket-Varianten unschlüssig? Die Antworten zeigen Dir meistens von selbst, welche Variante öfter gewünscht wird.

Merk Dir: Die Tabelle ersetzt nicht Deine Entscheidung. Sie macht sie nur leichter, weil Du nicht mehr aus dem Bauch heraus rätst, sondern auf Basis von dem, was Deine Kund:innen wirklich sagen.

Wünschst Du Dir eine Sparring-Partnerin, die mit Dir gemeinsam auf Dein Angebot schaut und Dich in die Sichtbarkeit und zu Kunden bringt? Buche Dir eine kostenlose Sichtbarkeits-Strategie-Session und wir schauen gemeinsam, welche Schritte Du gehst, um Dich effizient und nachhaltig sichtbar zu machen und online Kunden zu gewinnen!

Deine Mentorin für unaufgeregte Sichtbarkeit und Kundengewinnung aus Wien,